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手機(jī)店促銷(xiāo)售1001招系列（連載一）
作者：周鑫 時(shí)間：2011-9-25 字體：[大] [中] [小]
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手機(jī)店促銷(xiāo)十字真經(jīng)
手機(jī)店促銷(xiāo)策劃好，人氣自然少不了。一倍的投入，十倍的回報(bào)。所以，所謂促銷(xiāo)，不能促而不銷(xiāo)。我認(rèn)為好的促銷(xiāo)必須首先具備三個(gè)要素：
1、因地制宜借資源；
2、鶴立雞群求創(chuàng)新；
3、一毛不拔為省錢(qián)；
解析：所謂“因地制宜借資源”是指中國(guó)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)，手機(jī)店所在市場(chǎng)的特點(diǎn)決定促銷(xiāo)的重點(diǎn)不同。
例如：2008年我到甘肅蘭州大雁通訊做促銷(xiāo)策劃，我就感覺(jué)這里不適合進(jìn)行舉牌宣傳，而成都太升路迅捷通訊，我就同意他們這樣舉牌促銷(xiāo)。為什么呢？
原因一：據(jù)調(diào)查該地方城管對(duì)市容規(guī)劃管理過(guò)于嚴(yán)格，由沿街的店鋪觀察可以發(fā)現(xiàn)，一米內(nèi)不允許擺設(shè)雜物；
原因二：當(dāng)?shù)叵M(fèi)者品牌意識(shí)較強(qiáng)，對(duì)于舉牌、派發(fā)傳單類(lèi)促銷(xiāo)宣傳不易接受，他們更相信的是電視媒體；
原因三：這個(gè)地區(qū)的手機(jī)零售市場(chǎng)較為分散，消費(fèi)者也不集中。
后來(lái)，我?guī)退鼈冊(cè)O(shè)計(jì)企業(yè)DM內(nèi)刊，充分借助當(dāng)?shù)貓?bào)紙發(fā)放的渠道資源，將手機(jī)店DM內(nèi)刊夾在報(bào)紙中，經(jīng)過(guò)三個(gè)月的試發(fā)，店內(nèi)人氣翻了三倍。同時(shí)配合“公交電視傳媒”達(dá)到重復(fù)傳播的效果。
解析：所謂“鶴立雞群求創(chuàng)新”，主題一定要?jiǎng)?chuàng)新，我在8835手機(jī)網(wǎng)店鋪運(yùn)營(yíng)模塊內(nèi)有幾篇文章是關(guān)于策劃促銷(xiāo)主題的208個(gè)方向，由此發(fā)散思考，可以找出很多促銷(xiāo)主題，如以“時(shí)間”、“降價(jià)”、“買(mǎi)贈(zèng)”等等。重點(diǎn)要突出轟動(dòng)性、爆炸性。
案例1：05年我在華潤(rùn)工作期間，很多超市廣場(chǎng)人流減少，公司上下都在思考如何吸引更多的顧客。當(dāng)時(shí)我突發(fā)奇想：“山不過(guò)來(lái)，我們就過(guò)去嗎�！庇谑窃鲈O(shè)“免費(fèi)中巴車(chē)”免費(fèi)接送顧客。這一策劃不僅解決了人流量的問(wèn)題，而且配合車(chē)體廣告，起到了不錯(cuò)的宣傳效果。
解析：所謂“一毛不拔為省錢(qián)”。我認(rèn)為：促銷(xiāo)策劃的效果就是投入與產(chǎn)出的比。不花錢(qián)的策劃是不實(shí)際的，但花“小錢(qián)釣大錢(qián)”的策劃還是有的。所以，作為一名促銷(xiāo)策劃師，促銷(xiāo)前期的重點(diǎn)工作是清楚的費(fèi)用預(yù)算與評(píng)估。
案例2：06年我為惠州某電訊做的促銷(xiāo)策劃，僅投入2萬(wàn)元，就實(shí)現(xiàn)了35萬(wàn)元的毛利潤(rùn)，但05年同一時(shí)期，該店的毛利額僅為20萬(wàn)，比原來(lái)提升了75%。而05年促銷(xiāo)策劃成本費(fèi)用確高達(dá)5萬(wàn)元。我想這就是“一毛不拔為省錢(qián)”理念的效果。
記住：節(jié)約成本就是凈利潤(rùn)！
下面來(lái)談一談我為手機(jī)店做促銷(xiāo)策劃的十字真經(jīng)：
一、查
所謂查一，就是市場(chǎng)調(diào)查之意，也有了解、觀察市場(chǎng)之意。每接到店鋪促銷(xiāo)策劃的案例之后，我們基本上要對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況搜集一手資料，包括商圈、消費(fèi)者、商品份額、市場(chǎng)容量、品牌格局等。
所謂查二，就是店鋪調(diào)查之意，了解市場(chǎng)之后，也要對(duì)店鋪由內(nèi)到外的調(diào)查，比如今年到東莞厚街一家手機(jī)店做促銷(xiāo)策劃，其所在市場(chǎng)環(huán)境很好，但主要是店鋪內(nèi)部管理、柜臺(tái)布局出現(xiàn)了問(wèn)題，經(jīng)過(guò)我們的指點(diǎn)后，在第二個(gè)月就由原來(lái)每月虧損6萬(wàn)，轉(zhuǎn)為贏利3萬(wàn)。這還沒(méi)有進(jìn)行任何促銷(xiāo)活動(dòng)。
查，簡(jiǎn)言之，就是看病前的“查體”！
案例3：2005年國(guó)慶節(jié)前夕，當(dāng)我們調(diào)查得知，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將舉辦“買(mǎi)手機(jī)送自行車(chē)”。于是我們緊急制定了迎戰(zhàn)式促銷(xiāo)活動(dòng)，“買(mǎi)手機(jī)送摩托車(chē)”。效果非常好。
二、析
所謂析，就更簡(jiǎn)單了，對(duì)上文中“查體”中的調(diào)查結(jié)果，進(jìn)行“專(zhuān)家會(huì)診”分析，找出促銷(xiāo)策劃的方向，訂立目標(biāo)，并分析可行性。
我是人，不是神！前年去長(zhǎng)安一家手機(jī)店做促銷(xiāo)策劃，老板說(shuō)：“要是這個(gè)月你能讓我的手機(jī)店盈利10萬(wàn)，就給你2萬(wàn)策劃費(fèi)�！蔽耶�(dāng)場(chǎng)回絕了，因?yàn)閾?jù)我們調(diào)查這家店的營(yíng)業(yè)額從未超過(guò)6萬(wàn)，更何況毛利呢？
三、頭
所謂頭，就是文章的標(biāo)題，也好比促銷(xiāo)的主題。我把促銷(xiāo)的主題比喻為一個(gè)人的“頭”，腦袋對(duì)一個(gè)人的重要性就不言而喻了。
好的促銷(xiāo)主題應(yīng)以簡(jiǎn)易為原則，如：“買(mǎi)手機(jī)送電腦”、“你打的我報(bào)銷(xiāo)”、“機(jī)情四射，進(jìn)店有禮”、“送手機(jī)，看奧運(yùn)”、“情侶手機(jī)雙雙降”等等。
頭，簡(jiǎn)言之，就是要適時(shí)、適地、適人。易傳播、易記憶，有吸引力。
四、細(xì)
細(xì)節(jié)決定成敗！有了好的促銷(xiāo)主題，細(xì)節(jié)同樣不可忽視，什么時(shí)間？什么地點(diǎn)？什么人？做什么事？如何做？如何監(jiān)督？如何評(píng)估？需要進(jìn)行一個(gè)細(xì)密的籌劃！
五、備
有備才會(huì)無(wú)患！促銷(xiāo)方案擬定好之后，促銷(xiāo)商品、物料、人員的準(zhǔn)備工作要及時(shí)，所謂及時(shí)的意思是不可太提前，否則也是一種資源的浪費(fèi)。
六、密
大型促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃保密工作也是重中之重。正像我們案例3，如果保密好的話，也就不會(huì)出現(xiàn)那樣的事情了。一個(gè)好的促銷(xiāo)活動(dòng)方案對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)激烈的商家來(lái)說(shuō)意義非凡，所以留給商家和消費(fèi)者適當(dāng)?shù)膽夷�，可以增加其�?duì)活動(dòng)的關(guān)注和期待感。
七、宣
顧名思義，宣就是宣傳的意思。促銷(xiāo)活動(dòng)的成功，宣傳造勢(shì)不可忽視。宣傳方式的選擇？宣傳范圍的鎖定？宣傳的目標(biāo)對(duì)象是誰(shuí)？宣傳時(shí)機(jī)的把握？都是促銷(xiāo)宣傳前要考慮的關(guān)鍵！
八、行
所謂行，即執(zhí)行。我的觀點(diǎn)：“促銷(xiāo)戰(zhàn)”就是“突擊戰(zhàn)”，一旦促銷(xiāo)“做戰(zhàn)”方案確定，就得不折不扣的百分之百的執(zhí)行。為確保執(zhí)行切實(shí)有效，一要檢查，二要評(píng)估，三要獎(jiǎng)懲。在促銷(xiāo)期間違規(guī)者，應(yīng)加大獎(jiǎng)懲力度！
九、動(dòng)
所謂動(dòng)，與靜是對(duì)立的。即行動(dòng)、生動(dòng)。促銷(xiāo)當(dāng)天銷(xiāo)售、備機(jī)、售后、禮品、兌獎(jiǎng)各執(zhí)行環(huán)節(jié)一定要互動(dòng)起來(lái)。另外，店鋪的陳列、禮品堆頭、手機(jī)陳列等也要進(jìn)行生動(dòng)化的布置與安排。在促銷(xiāo)期間應(yīng)全力打造一個(gè)熱鬧、火爆的現(xiàn)場(chǎng)，切忌冷場(chǎng)。
十、變
所謂變，即突發(fā)事件的應(yīng)變能力，這一點(diǎn)十分重要。必須要做好各種突發(fā)事件的應(yīng)變預(yù)案。如城管、消防、天氣、盜搶等，都要防患于未然。
周鑫，中國(guó)手機(jī)店培訓(xùn)第一人，中國(guó)手機(jī)店鋪運(yùn)營(yíng)管理專(zhuān)家。使命：幫助3萬(wàn)家手機(jī)零售商提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)！遠(yuǎn)景：打造中國(guó)手機(jī)零售業(yè)培訓(xùn)第一品牌！周鑫由基層做起，本著求真、務(wù)實(shí)的工作態(tài)度，獨(dú)創(chuàng)實(shí)踐派培訓(xùn)體系，首創(chuàng)手機(jī)店“劇本式”培訓(xùn)模式，始終堅(jiān)持“不站柜臺(tái)，不講銷(xiāo)售；不做管理，不言管理”知行合一的培訓(xùn)理念，立志為中國(guó)手機(jī)零售商服務(wù)！十年來(lái)先后從事手機(jī)銷(xiāo)售、手機(jī)店管理、手機(jī)連鎖店全國(guó)運(yùn)營(yíng)實(shí)踐工作。先后為千余家手機(jī)店進(jìn)行培訓(xùn)咨詢，直接幫助手機(jī)店員、店長(zhǎng)、區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)人員過(guò)萬(wàn)人。培訓(xùn)咨詢：QQ：100638835 0755-28188315 13538182851